Joaquín Montesinos

Joaquín es ingeniero de datos. Su trabajo siempre fue el mismo: limpiar información para que otros la convirtieran en decisiones. Hasta que un día lo nombraron líder de una spin-off y de repente tenía equipo de ventas, equipo legal y una feria que preparar. Tardaron dos o tres días en extraer y categorizar la información de los asistentes. Meses después, cuando dejó esa empresa, se preguntó si ese dolor era solo suyo. No lo era. En España hay 1.500 ferias de este tipo. En Europa, 30.000. Y la mitad de quienes asisten a ellas no sabe exactamente qué hace allí. Así nació Data Origin.

La conversación con Onofre es una de esas charlas de café entre emprendedores que se describen a sí mismas: dos ingenieros que aprendieron a vender y comparan cicatrices.

Lo que se llevan los founders:

1. El 50% de los asistentes a una feria no sabe por qué va. Joaquín lo ha preguntado en directo, cientos de veces. La mitad no tiene respuesta. De la otra mitad, muchos admiten que no se lo prepararon. Solo un número reducido llega con deberes hechos. "Quien va a sacar más beneficios es el que se lo prepara, obviamente." El problema no es que las ferias no funcionen — es que casi nadie las trabaja.

2. La ventaja competitiva de Data Origin no es técnica, es de acceso. Cualquier GPT puede hacer scraping. Pero las ferias requieren entrada. Parte de la información solo existe si tienes credenciales de acceso a la aplicación del evento. Y los datos completos de asistentes solo aparecen el día antes o el mismo día del evento — cuando tu cliente ya debería haberlo preparado un mes antes. Ese gap de tiempo y de acceso es el foso.

3. Vender Excel antes de tener producto no es rebajar el estándar, es sobrevivir. Data Origin no empezó con un dashboard. Empezó vendiendo archivos Excel feria por feria, montados a mano en dos o tres horas cada vez. Al mismo tiempo hacían consultoría externa para financiarse. La versión del producto que existe hoy es la tercera o cuarta. "La versión 0 era tan fea que si le dabas acceso a un cliente, no iban a confiar en ti jamás." El MVP mínimo tiene que estar, al menos, a la altura del mercado.

4. Financiación sin Product Market Fit es acelerar sin saber a dónde. Llevan cerca de dos años, facturan entre 2.000 y 7.000 € al mes, y la varianza les dice que todavía no han encontrado el patrón. La postura de Joaquín es clara: no pedir dinero externo hasta que las últimas cinco ventas sean idénticas. "No me gustaría pedir dinero sin ver clarísimamente un market fit." Tiene un argumento concreto para meterse en la piel del inversor: si ya hay presión encima, sumar un accionista que exige resultados no resuelve el problema, lo multiplica.

5. Las ventas son más ingenieriles de lo que parecen. Joaquín lo descubrió tarde, como casi todos los técnicos que acaban vendiendo su propio producto. Desde la captación hasta la demo, todo es un sistema: tipo de perfil, canal de contacto, funnel, seguimiento. El talento natural ayuda en el cierre, pero lo que lleva al cliente hasta esa reunión es diseño, no carisma. "Necesitas mucho carisma, necesitas tener una personalidad X. Por lo menos desde que captas hasta que llevas a demo, todo esto es ingeniería."

6. Usar tu propio producto para venderlo no es un truco, es la validación más honesta. Data Origin busca clientes que van a ferias. Para encontrarlos, usa las herramientas que vende: se conecta a la aplicación del evento, identifica los 24 perfiles de ICP que tiene mapeados y lanza campañas desde dentro. "Tenemos la suerte de que nuestro cliente está dentro de nuestro propio producto." Cuando el go-to-market y el producto son la misma cosa, la retroalimentación es inmediata.

"Las ventas son más ingenieriles de lo que parecen. El típico mito: necesitas mucho carisma. Pero desde que captas hasta que llevas a demo, todo esto es ingeniería. Es pensar cómo atraer el tráfico y llevarlo hasta una reunión."

— Joaquín Montesinos

Para llevarte al lunes: identifica una feria, conferencia o evento de tu sector en los próximos 60 días. Antes de inscribirte, define con precisión a quién quieres conocer, qué filtros usarías para acotar esa lista y qué acción concreta quieres conseguir de cada conversación. Si no puedes responder eso en diez minutos, no estás preparando la feria — estás comprando una entrada.