Ventas y marketing
Go to market
Go to market es el plan concreto para llevar un producto al mercado y conseguir los primeros clientes: a quién vendes, por qué canal, con qué mensaje y en qué orden. No es solo publicidad ni el lanzamiento: es la estrategia de distribución completa.
Go to market (GTM) es la estrategia y el plan de acciones concretas para llevar un producto al mercado y conseguir los primeros clientes. Implica decidir a quién vendes, por qué canal llegas a esa persona, con qué mensaje y en qué orden atacas el mercado. No es solo publicidad ni un lanzamiento puntual: incluye el modelo de ventas (directo, self-service, partners, referidos) y cómo se combinan los canales. En España se usa el término en inglés o la sigla GTM; a veces se confunde con el plan de marketing, pero el go to market abarca también ventas, precio y distribución.
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Voces del barro
Lo que cuentan los fundadores
Jacinto Fleta, fundador de Landing Bakery, explica cómo consiguieron sus primeros 16 clientes sin gastar en captación, tras meses encerrados haciendo solo producto.
«Inicialmente el go-to-market fue publicaciones orgánicas en mis redes sociales, en Twitter y en LinkedIn. Eso nos permitió tener los primeros clientes. Y los primeros clientes han sido los que nos han recomendado a los siguientes clientes.»
Miquel Palet, fundador de Late, responde a cómo han llegado a 40.000 de MRR en 8 meses con un go to market de solo dos canales: SEO y anuncios.
«desde el minuto uno el SEO ha sido una prioridad para mí, o sea, dedicar mucho tiempo al SEO y al contenido. Y luego también desde el minuto uno estamos gastando mucho dinero en Ads, pues desde unos 15, unos 20 mil euros al mes en anuncios.»
Jose Márquez, creador de la comunidad SaaS in House, sobre por qué el vibe coding ha hecho que vender pese más que construir.
«ahora se ha bajado la barrera de entrada, pero es que han acentuado lo que es el go-to-market, que ya era importante, pero ahora es go-to-market más propuesta de valor diferencial de todo el ruido que hay.»
Vicente Ruiz, de Tbig (CFO as a Service), explica que para un servicio basado en confianza el outbound no le ha funcionado y su go to market son los referidos.
«Hasta donde podemos, vamos por referidos. Es decir, nos funciona. Nos funciona que nuestros clientes, nuestros inversores que han trabajado con nosotros, bancos también, por ejemplo, nos funciona que ellos nos recomienden.»
Por qué importa
Una mala estrategia GTM puede hacer fracasar un gran producto, y una buena puede dar vida a un producto mediocre. Jacinto Fleta (Landing Bakery) lo resume: estuvieron meses haciendo solo producto, rezando para que entraran clientes a un sitio que no tenían por qué conocer. Jose Márquez (SaaS in House) ve que el 80 % de los programadores que crean un SaaS no saben hacer la distribución, y con el vibe coding la barrera para construir ha bajado, así que el go to market pesa más que nunca. Miquel Palet (Late) llegó a 40.000 de MRR en 8 meses con lo básico: 50 % SEO y 50 % anuncios, invirtiendo 15-20.000 euros al mes en ads.
Elementos
- —Definición del cliente objetivo: quién tiene el problema de forma más aguda
- —Propuesta de mensaje: por qué ahora, por qué tú y por qué es urgente
- —Canal principal: dónde vive y compra tu cliente ideal
- —Modelo de ventas: directo, indirecto, self-service o asistido
- —Objetivos de lanzamiento: qué define el éxito en las primeras semanas
Ejemplo real
Consejo desde el barro
Preguntas frecuentes
¿Qué es go to market?
Go to market es el plan concreto para llevar tu producto al mercado y alcanzar a tus primeros clientes. Define a quién vendes, por qué canal, con qué mensaje y en qué orden. Se abrevia GTM y en España se usa casi siempre el término en inglés.
¿Qué incluye una estrategia go to market (GTM)?
Cinco piezas: el cliente objetivo (quién tiene el problema de forma más aguda), el mensaje (por qué ahora y por qué tú), el canal principal (dónde vive y compra ese cliente), el modelo de ventas (directo, indirecto, self-service o asistido) y los objetivos de lanzamiento. Miquel Palet (Late) lo reduce a lo básico: SEO y contenido al 50 % y anuncios en Google Search y Meta al otro 50 %.
¿Go to market es lo mismo que marketing o que un lanzamiento?
No. El marketing es una parte del go to market, y un lanzamiento (en Product Hunt, AppSumo o un directo) es una acción puntual dentro de él. El go to market abarca también ventas, precio y distribución: Late consiguió sus primeros clientes en AppSumo, pero la demanda sostenida vino de SEO y ads.
¿Qué canales de go to market usan las startups en España?
En el podcast se repiten pocos y muy concretos: SEO y anuncios (Late), contenido orgánico en Twitter y LinkedIn más recomendaciones (Landing Bakery), referidos de clientes, inversores y bancos (Tbig), partnerships con consultoras que revenden el software (Devera), Instagram para academias y plataformas (Lengua Sin Drama, Ola Creators), distribuidores por país (Loop Diagnostics) y puerta fría (Aiudo). Ninguno usó más de dos o tres a la vez al principio.
¿Cuándo hay que definir el go to market?
Desde el primer día, no cuando el producto esté terminado. Jacinto Fleta reconoce que tenía el manual claro y aun así se autoconvenció de que siempre faltaba una feature más. Raúl Rodríguez (Upbeat Studio) lo vive al revés: con 3.000 usuarios de pago, el go to market se ha convertido en su dolor porque el paid ha tocado techo y necesita abrir otros canales.